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¿Cómo utilizar el Merchandising?

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¿Cómo utilizar el Merchandising?

Jue, 07/27/2017 - 12:29 -- Diana Martinez


"Véndale a la Mente, NO a la gente"

Por William Torres
Profesor
Escuela de Administración y Contaduría

Nuestra sociedad actual se conoce como la sociedad de consumo. Esta nueva era comenzó cuando en la balanza del mercado económico, la oferta de productos superó con creces a la demanda de los consumidores.

En esta lucha por la supervivencia fue y es el merchandising uno de los factores más relevantes, no sólo por el extenso número de productos, sino también por la aparición del sistema de venta en libre servicio (canal moderno), hoy tan extendido, en el que el consumidor observa los productos expuestos, juzga y decide por sí mismo.

El merchandising juega un papel primordial de aplicación que, llevado a la práctica de forma conjunta o separada por distribuidores y fabricantes, busca el desarrollo de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y a la presentación apropiada de las mercancías."

Los consumidores son conscientes de la gran cantidad de opciones que tienen en el mercado, por ello son tan importantes las decisiones que se tomen respecto a los peones del merchandising que deben basarse en las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores.

El consumidor recibe estímulos que condicionan su conducta. Estos estímulos se perciben en función de una serie de factores como las características personales, socioculturales y psicológicas (motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes) que determinan la elección del producto, marca, cantidad, precio, etc.

En el  proceso de decisión de compra no tiene siempre la misma duración y complejidad, por lo que se recomienda conocer  en su decisión de compra los siguientes pasos:

1ª etapaReconocimiento de una necesidad

2ª etapaBúsqueda de información

3ª etapaEvaluación de alternativas

4ª etapaDecisión de compra

5ª etapaComportamiento post-compra

Sin embargo, esto no es tarea fácil, ya que estas necesidades, hábitos de consumo, estilos de vida, etc. evolucionan con el tiempo. Por lo tanto, la única actitud posible para mantener la competitividad en el mercado será la de adaptarse a estos cambios de conducta y actualizar el punto de venta ofreciendo aquello que buscan.